Сайт как инструмент продаж (немного теории)
Что для вас продажа?
Все сайты в той или иной стпени продающие. Известные бренды продают свой товар через свое имя и репутацию, крупные компании активно рекламируют себя и товар, но большая часть товаров и услуг имеют скромные возможности. Что же можно сделать имея небольшой ресурс и сайт - многое! Сегодня мы рассмотрим один аспект - как работать с заказчиками, которых привел сайт или контекстная реклама.
Самое трудное в процессе продажи, - заключить торговую сделку. Можно с блеском провести презентацию товара, ответить на все вопросы и возражения, но... так и не получить заказ. Это происходит потому, что продавец не сумел вовремя взять инициативу в свои руки. Необходимо знать правила, которые помогают менеджеру почувствовать, когда именно следует завершить сделку.
Такими сигналами прежде всего являются положительные отзывы клиента о предлагаемом товаре, вопросы о цене, установке или доставке товара. Сигналами о готовности совершить покупку может быть также просьба клиента назвать фирмы и покупателей, которые уже пользуются вашей продукцией.
Сигналом о готовности совершить покупку могут также служить следующие моменты:
- клиент вертит в руках ручку или бланк заказа,
- касается рукой предлагаемого товара,
- меняет интонацию голоса на более доверительную, а выражение его лица превращается из озабоченного в довольное,
- он пробует или испытывает предлагаемый товар.
После получения хотя бы одного или нескольких таких сигналов менеджер должен сделать пробную попытку завершить сделку. Пробное завершение сделки - это возможность определить готовность потенциального клиента к совершению покупки. Она помогает сделать процесс продажи фактически по схеме: презентация - пробное завершение продажи - возражение - преодоление возражений - пробная продажа в случае отрицательного результата - преодоление возражений и т.п., сколько хватит сил.
Существует специальная техника продажи, которая включает в себя различные методы завершения сделок, применяемые в торговой практике. К ним относится "метод высказывания предположений". Например:
- 1. "Метод высказывания предположений, - "Какой вид оплаты Вы предпочитаете: наличными или по перечислению?" Данный метод применяется и при повторных продажах.
- 2. "Комплиментарный метод" хорош для таких потенциальных покупателей, которые считают себя экспертами и знатоками товара, а также для очень самолюбивых или находящихся в плохом настроении клиентов.
- 3. Метод "положительных ответов" предусматривает перечисление продавцом всех положительных качеств предлагаемых товаров, которые принимают формы вопросов.
- 4. Если используется "метод выбора", то потенциальному покупателю предлагают выбрать одну из двух модификаций предлагаемого товара, но не решать вопрос о его приобретении.
- 5. "Метод малых шагов" предполагает такую работу с клиентом, которая позволяет ему принимать все более и более крупные решения, начиная с самых малых.
- 6. Используется также "метод перечисления преимуществ", который основан на суммировании всех полезных свойств товара и их полезности для потенциальных покупателей.
Во всех случаях сложность завершения процесса продажи зависит от множества факторов, которые необходимо знать. Рискованно подходить к завершению сделки без домашней заготовки, тем более, когда нет веры в собственные силы. Всегда надо уметь все начать сначала.
