Что для вас продажа?
Все сайты в той или иной степени продающие. Известные бренды продают свой товар через свое имя и репутацию, крупные компании активно рекламируют себя и товар, но большая часть товаров и услуг имеют скромные возможности. Что же можно сделать имея небольшой ресурс и сайт — многое! Сегодня мы рассмотрим один аспект — как работать с заказчиками, которых привел сайт или контекстная реклама.
Самое трудное в процессе продажи, — заключить торговую сделку. Можно с блеском провести презентацию товара, ответить на все вопросы и возражения, но… так и не получить заказ. Это происходит потому, что продавец не сумел вовремя взять инициативу в свои руки. Необходимо знать правила, которые помогают менеджеру почувствовать, когда именно следует завершить сделку.
Такими сигналами прежде всего являются положительные отзывы клиента о предлагаемом товаре, вопросы о цене, установке или доставке товара. Сигналами о готовности совершить покупку может быть также просьба клиента назвать фирмы и покупателей, которые уже пользуются вашей продукцией.
Сигналом о готовности совершить покупку могут также служить следующие моменты:
- клиент вертит в руках ручку или бланк заказа,
- касается рукой предлагаемого товара,
- меняет интонацию голоса на более доверительную, а выражение его лица превращается из озабоченного в довольное,
- он пробует или испытывает предлагаемый товар.
После получения хотя бы одного или нескольких таких сигналов менеджер должен сделать пробную попытку завершить сделку. Пробное завершение сделки — это возможность определить готовность потенциального клиента к совершению покупки. Она помогает сделать процесс продажи фактически по схеме: презентация — пробное завершение продажи — возражение — преодоление возражений — пробная продажа в случае отрицательного результата — преодоление возражений и т.п., сколько хватит сил.
Существует специальная техника продажи, которая включает в себя различные методы завершения сделок, применяемые в торговой практике. К ним относится «метод высказывания предположений». Например:
1. «Метод высказывания предположений, — «Какой вид оплаты Вы предпочитаете: наличными или по перечислению?» Данный метод применяется и при повторных продажах.
2. «Комплиментарный метод» хорош для таких потенциальных покупателей, которые считают себя экспертами и знатоками товара, а также для очень самолюбивых или находящихся в плохом настроении клиентов.
3. Метод «положительных ответов» предусматривает перечисление продавцом всех положительных качеств предлагаемых товаров, которые принимают формы вопросов.
4. Если используется «метод выбора», то потенциальному покупателю предлагают выбрать одну из двух модификаций предлагаемого товара, но не решать вопрос о его приобретении.
5. «Метод малых шагов» предполагает такую работу с клиентом, которая позволяет ему принимать все более и более крупные решения, начиная с самых малых.
6. Используется также «метод перечисления преимуществ», который основан на суммировании всех полезных свойств товара и их полезности для потенциальных покупателей.
Во всех случаях сложность завершения процесса продажи зависит от множества факторов, которые необходимо знать. Рискованно подходить к завершению сделки без домашней заготовки, тем более, когда нет веры в собственные силы. Всегда надо уметь все начать сначала.