Последнее время тема стоимости проекта стала остро актуальной, видимо не только у нас, т.к. и наши коллеги из студий Краснодара, Москвы и Питера на своих сайтах разместили статьи, видео-интервью и даже комиксы по поводу того, как же объяснить клиенту, что стоимость сайта под прайс не подведешь (каламбурчик :)))).
Поэтому и я решила поделиться мыслями и сгруппировать все то, что увидела и услышала по этому вопросу.
Почему мы стараемся не говорить стоимость сайта по телефону?
Во-первых нет контакта – нет диалога, а контакт с клиентом достигается в процессе обсуждения его нужд, целей создания сайта, стратегии продвижения и продаж и т.п. Во-вторых сайт это сложный продукт, и вопросы о структуре, функционале и интеграции сторонних сервисов не терпит суеты, а сумма в самом начале уже была озвучена и клиент категорически настаивает на ней, используя давний рыночно-базарный инструмент «вы же сказали, а я вам поверил». И что остается руководителю проекта? Подгонять функционал под стоимость, свою работу под убыток и сайт под «прости господи».
Встречи на предпроектной фазе.
Ни для кого не секрет, что каждого клиента мы стараемся пригласить на встречу, или выехать к нему. Личный контакт, возможность подробно обсудить все пожелания клиента, увидеть и понять специфику его бизнеса, сразу определиться с целями создания сайта и позволяет определить более точно направление и порядок цен. Как вариант можно воспользоваться анкетой клиента (брифом) и уточнить отдельные моменты по телефону или электронной почте. Но даже в этом случае мы всегда говорим о необходимости написания более подробного технического задания и его согласования с заказчиком.
Презентация коммерческого предложения.
Так же очень значимый этап предпроектной подготовки. Договор уже подписан, но чтобы в дальнейшем работать комфортно было и нашим специалистам и клиенту, необходимо до тонкостей разработать проект. В разработке участвуют, – как клиент, так и все специалисты проекта (дизайнер-разработчик, программист, руководитель проекта, веб-дизайнер, seo-специалист, специалисты smm и даже копирайтер).
Коммерческое предложение включает в себя не только техническое задание (Приложение 1), но и прототип главной страницы и 1-2 значимых страниц сайта (каталог, текстовая или страница товара – все зависит от специфики проекта). И только на этом этапе, можно уже говорить о стоимости проекта, и если у клиента нет изменений и дополнений, то собственно проект можно запускать в работу.
Инструментарий.
Прописанный алгоритм работы или стандарт качества, название может быть любое. Это основной инструмент руководителя проекта, т.к. именно аргументы которые касаются технических характеристик, технологии и содержат обязательно цифры показывающие выгоду клиента и являются самой мощной доказательной базой. Чем больше у нас, руководителей проекта, таких знаний, тем легче нам аргументировать клиенту, почему его проект стоит именно столько. Большую долю этих аргументов обеспечивает product manager со стороны заказчика + маркетолог и seo-специалист и разработчик со стороны Исполнителя.
Комплексный подход к проекту.
Возможно именно на этапе презентации есть смысл говорить не просто о сайте, а о продающем сайте. И поняв и определив с клиентом цель его проекта, есть смысл акцентировать его внимание не только и не столько на бюджете рекламы или продвижения (хотя… это индивидуально, возможно и о них), но больше о маркетинге в сети или как мы говорим сейчас о комплексе работ, т.е. контексте, продвижении и smm + имидже в сети, возможностях и выгодах. И здесь большую роль может сыграть именно manager, пояснив, как удобство для пользователя сайта приводят к продажам, как важно качество usability и комфорт для пользователя на сайте.
И можно очень долго упражняться в ответах на примере сколько стоит килограмм кондиционеров, при просьбе сказать стоимость сайта. Конечно можно и так, можно взывать к логике и спрашивать сколько стоит в среднем квартира в Краснодаре или какова средняя зарплата по России, тем самым показав клиенту, что этот ценовой эквивалент не дает нам истинной картины, когда дело касается наших интересов.
Но, на мой взгляд, более ценно показать выгоды клиента в цифровом и количественном эквиваленте. Вот тогда и инвестиции возможны, а если клиент изначально нацелен на очень низкую стоимость начитавшись в интернете, о том как все просто сделать и без вложений заработать много денег, то тут можно попытаться провести ликбез (если сложился диалог). К продаже не приведет, но впоследствии возможно он и придёт к нам за сайтом, или порекомендует друзьям вспомнив о нашем совете.
Удачных коммуникаций нам всем!